電子商務是什麼?做電商前的3大思考關鍵和成功要素(中)
我要如何開始?
你想從事哪一種類型的電子商務:
在經營你的電商網站之前,你得先釐清以下三件事:
- 你的電商網站的主要的經營是對誰?B2B (Business to Business)、 B2C(Business to Consumer)、C2C(Consumer to Consumer)與C2B(Consumer to Business)。
- 你的商業模式是屬於哪一種類型:供應商直運 (Drop Shipping)、批發和倉儲(Wholesaling and Warehousing)、 自有品牌和代工製造(Private Labeling and Manufacturing)、白牌商品(White Labeling) 和訂閱制(Subscription E-commerce)
- 你要販售商品的形式:單一產品 (Single Product Model)、單一類別 (Single Category)、複數類別 (Multiple Category)。
1.界定商業類型 (Ecommerce Business Classifications)
由於電子商務的本質是交易進行的場所,商業類型在討論的是在此交易場所中,買家與賣家的身分,分別可能是企業及消費者。由此可以產生主要的4種組合,包含B2B (Business to Business)、 B2C(Business to Consumer)、C2C(Consumer to Consumer)與C2B(Consumer to Business)。
(1) B2B – Business to Business
B2B模式是企業對企業之間的交易。在B2B下,大部分公司的商品是某種形式的服務,但也包含不少軟體公司、辦公室家具出租、檔案託管、供應鏈管理……等目標顧客為企業的公司。
舉例來說,製造飛機的波音公司以及台灣的專業電子製造商 – 鴻海精密,就是典型B2B模式的公司。
(2)B2C – Business to Consumer
B2C模式是最廣為人知,也是早期電子商務平台的商業模式。B2C模式承襲自傳統零售商,由平台聚集企業端的產品,再將之推銷、出售給消費者。
舉例來說,美國的Newegg以及台灣的PChome線上購物,就是B2C的電商平台。
(3)C2C – Consumer to Consumer
B2B與B2C對一般人來說是比較直覺的,像是企業與企業做生意、企業賣東西給消費者在生活中都非常常見,C2C就比較難想像了。
消費者要怎麼賣東西給消費者呢?
其實與市集的概念很相似,而C2C電子商務平台可以想像成將市集進行的場所搬到網路上。舉例來說,美國的Amazon、近期戰得不可開交的蝦皮與PChome商店街,還有更早以前的露天、Yahoo奇摩拍賣,都是C2C的電商平台。
(4)C2B – Consumer to Business
C2B模式就更難想像了,一般人要怎麼賣商品給企業呢?這裡要注意的是,商品其實不只是指有形的物品,服務也算是商品的一種。
個人提供自身服務給企業以換取報酬,而媒合兩方的場所就可以稱為C2B的電子商務平台,像是UpWork,在上面就可以找到提供各式各樣服務的freelencers。除此之外,像是提供自身網站流量給企業的聯盟行銷 (Affiliate Marketing)、Google Adsense廣告版位,都包含在此模式中。
2.選擇商業模式 (Ecommerce Business Models)
既然電子商務的本質有關交易,商品在此當然是不可或缺的一環。因此商業模式將分別討論商品的庫存管理和商品採購。
以下將區分為5種:供應商直運 (Drop Shipping)、批發和倉儲(Wholesaling and Warehousing)、 自有品牌和代工製造(Private Labeling and Manufacturing)、白牌商品(White Labeling) 和訂閱制(Subscription E-commerce)。
(1)供應商直運 (Drop Shipping)
供應商直運模式的電子商務平台的優勢是不用負擔商品庫存與管理的壓力,甚至連商品包裝、出貨也不用負責,是形式上最簡單的經營方式。
此模式下的電商平台只負責展示商品給顧客,一旦顧客下單購買,資訊就會轉傳到供應商手上,再由供應商負責包裝和出貨。但要注意的是,如果供應商出貨速度慢、商品品質差,顧客會對電商平台產生壞評價,而不會是供應商喔!舉例來說,創業家兄弟的生活市集就屬於供應商直運模式的電商平台。
(2)批發和倉儲 (Wholesaling and Warehousing)
批發和倉儲模式在初期需要大量的投資,因為在此模式下,電商平台需要負擔存貨、管理庫存、出貨及物流,也就是說比起供應商直運的模式,初期投資還多了倉儲空間以及管理人力。
DollarDays就是一個擁有超過26萬件產品的線上批發商,而他的獨特之處在於提供了大量購買方案與單件購買方案,藉由此策略,DollarDays比起一般的批發商更成功的接觸一般消費者,因此才能有更高的獲利。
(3)自有品牌和代工製造 (Private Labeling and Manufacturing)
如果你有一個非常好的商品構想,但沒有足夠資金去建造自己的工廠,自有品牌和代工製造模式就會是你最好的選擇。
電商平台將產品的原型或是計畫送給合作的代工製造商,去量產符合期望的產品,在出貨方面,可能由代工製造商負責、電商平台自己負責或是第三方服務如Amazon來處理。
在按製造需求選擇代工製造商的方式下,若遇到了商品品質的問題,較有利於快速的替換不同製造商。另一項優點是,若之後有計畫打造自己的生產線,先由代工製造快速獲得商品以進行市場測試,會是較有效率且靈活的方法。
(4)白牌商品 (White Labeling)
相對於自有品牌,如果對於商品沒有構想的話可以嘗試白牌商品的模式。白牌商品是指,一個製造商已經開發出功能完整的商品,並願意提供其他公司貼牌,在簽約完成後,電商平台只需要加上自己的商標與包裝就可以開始販售商品了。
不過必須要注意的是,製造商方面通常都會有最小訂購量的限制,在市場需求不確定之下,滯銷的存貨就會是必須負擔的風險之一。
(5)訂閱制 (Subscription E-commerce)
最後一種訂閱制是較為特殊的商業模式,電商平台定期將商品寄給顧客,也定期會向顧客收取費用。在訂閱制下,財務方面的好處是電商平台比較能掌握現金流,而在行銷方面,也較容易能鼓勵顧客加購和促使顧客的親友訂閱。
經營訂閱制的電商平台的困難點在於挑選商品及利基市場的競爭,因為實行訂閱制的產業大多是健康與美容、美妝、時尚及食品,其他產業較少出現成功的案例。
國外知名的商品訂閱制平台如Butybox、Lookfantastic、Ipsy、DollarShave Club,而台灣目前比較知名的有咖啡與茶、異國零食、再來就是為內容創作者而生的平台Pressplay與為寫作者而生的SOSreader以及兼有訂閱募資的平台嘖嘖ZecZec。
3.決定商品種類 (Product Models for Ecommerce)
在商業模式討論了商品的庫存管理以及商品採購的模式,最後在商品種類中則以販賣商品的數量做為分類,以下有3種類別可以參考,分別是:單一產品 (Single Product Model), 單一類別 (Single Category), 複數類別 (Multiple Category)。
(1)單一產品 (Single Product Model)
單一產品的電商公司專注在單一產品上,此產品可能可以接觸到比較廣泛的潛在客戶層級,包括企業及一般消費者。
這個模式適用於已經有明確產品,且確定該產品有高需求、低競爭的特性,否則將雞蛋放在同一個籃子裡是很有可能血本無歸的。
(2)單一類別 (Single Category)
如果你想要專攻某一特殊品類的目標顧客,單一類別的電商平台就會是你最好的選擇。藉由提供一小類精選過的商品,你可以較容易在利基市場中建立可信度和名聲。但需要小心的是類別不要取得太大了,最好是集中在目標顧客的某一項喜好上,在逐步往目標顧客其他的喜好延伸商品的類別。
舉例來說,Life8最初是以男士皮鞋出發,才漸漸地擴大到運動鞋、男裝甚至是配件、包款等商品類別,但可以發現的是,商品類別的擴展都是以目標顧客-男性為中心發散的。
(3)複數類別 (Multiple Category)
複數類別的電商平台較適合想從實體商店轉戰網路的品牌,或是在單一類別模式已經成功,準備要擴張產品線的網站。
此類別電商平台經營上的困難在於商品採購、庫存管理與物流,想像你有10個產品分別來自不同供應商,而且採行的商業模式也不盡相同,夠眼花撩亂了吧?但反過來說若是管理得當,已經培養起來的目標顧客就會更容易掏錢出來買你的新產品,電商平台的成長與擴張也能更加容易!
看到這裡,你或許已經了解自己想要著手經營哪一種類型的電子商務了。但不論你是透過自己的購物官網銷售或是在平台做電商,想要讓你的網路事業、電子商務營收增長,必須包含3大關鍵。(續)
關鍵字:網頁設計,網路行銷,虛擬主機,平面設計,ERP系統
參考文獻:
1.黃惇勝(1995)。台灣式KJ 法原理與技術-邁向21 世紀改造臺灣的思考武器。台北:中國生產力。
2.周家瑜(2003)。網站體驗對使用者信任、情感與行為意圖影響之研究。國立高雄第一科技大學行銷與流通管理系碩士論文,未出版。
3.李立行(2001)。消費者解讀體驗行銷廣告之研究:以Nike“Just Do It”為例。世新大學傳播研究所碩士論文,未出版。
資料來源:TRANSBIZ
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