知道什麼是行銷漏斗前,你需要先了解的「流量概念」(下)
第二部分:流量的品質
你要人家買你的產品,最重要的是什麼,我覺得最重要的是你賣的東西有說服力,你說服了顧客,他就會對你充滿了信任感,然後就會購買你的產品。
對於流量的品質,我認為用信任感來區分,是非常恰當的一個衡量,它分為三種溫度,「熱流量」、「溫流量」、「冷流量」。當你了解這三種流量品質區別時,就能真正懂什麼叫做行銷漏斗。
1. 什麼是熱流量?
熱流量代表的是,來到你商店裡面的人,對你有很高的認同感,他也擁有很高的信任感,對你推薦的產品,非常有信心,你推什麼他就買什麼,就是種鐵粉的概念。這種有信任感的流量,是大家都想要擁有的,但是卻很難獲取,這種要有信任感的流量,需要很長期時間去建立,很多人經營粉絲團經營部落格,其實就是為了建立顧客的信任感。這是最後要獲得的,卻不是一開始該做的。
現今很多人創業的方向,一開始就是經營粉絲團,他們想要建立起一個,充滿信任感的粉絲團,充滿親切感的社團,但卻因為現金流不夠燒,還沒建立起來就陣亡了。
這種例子真的是多到爆!我很不建議大家在初期,就開始建立所謂的社群,這個是擁有龐大資源的人在做的事情,如果你的資金能讓你燒三四年,你要做我是不太反對。但對資源少得小電商來說,我們不搞這套,我們就是要蛇打七寸,每分錢都要有回報,所以如果想要走小電商這條路,請忘掉建立粉絲團忠誠度這件事,至少初期這不是最重要的,最重要的是讓你活下去。
公司活下去了,就什麼都有可能了。
拉回來說熱流量,充滿信任的流量,是最後才要累積的資源,最初期重點是要盡量擁有活下去的訂單。
2. 什麼是溫流量?
溫流量就是顧客對你的產品,有點印象、有點熟悉、有點信任,在這樣的狀態下,有很大的機率會因為他本身的問題,或是你的產品力,購買你的產品。有點溫度有點信任感的流量,但又還不到鐵粉的狀態,這種的流量,我覺得就可以算是溫流量。
一般看過廣告點過頁面,就會增加一點溫度一點信任感,或是透過他喜歡的網紅、部落客,介紹你的產品,他也會對你的產品或是網頁,產生一定的信任感。他可能不會在第一時間購買你的產品,但是他會因為重複觀看到你的訊息,漸漸的被你說服,願意在你的商店裡面消費。一般在溫流量這個狀態的顧客流量,有很大的機率能夠產生交易的行為,這個品質的流量,值得執行小電商的大家好好琢磨研究。
3. 什麼是冷流量?
冷流量就是對你毫無印象,對你的產品品牌等等,還沒有建立起信任感的流量,這樣的狀態下,就是冷流量。
舉個例子給你知道,當你在街上走路的時候,有個人突然跑過來要把健康食品脈給你,你會不會買?百分之九十九你不會買,因為你根本不知道他是誰,你根本不知道他拿的產品是什麼,你根本不認識他。
這時候要達成交易,其實是相當困難的一件事情。既然這麼困難,是不是就不用在意冷流量呢?錯!正好相反,就是這樣的情況,小電商反而是要專注在冷流量上面。為什麼呢?
主要有兩個原因:
第一、如果你能把產品,透過本身的產品力,讓陌生客戶購買,那麼你就能把產品賣給任何人。
這麼一來你不是透過你本身的信賴感,而是讓產品本身的產品力說話,消費者是真的需要這個產品,他才會真的購買,如果他會購買,那麼也會有很多相同的人會購買才對。
第二、冷流量的數量是最大的,相對於需要經營的冷流量跟熱流量,冷流量可以說是擁有最大數量的人數。你的粉絲可能只有一兩萬人,但不認識你的粉絲卻有上百萬上千萬上億人,你想想你是要做哪邊的生意,才能真正的賺到錢?當然是冷流量基數大的這邊,才能放大賺到錢。所以要學習小電商,就要學會如何運用冷流量來賺錢。
你要學的如何透過廣告,聯繫到對你沒有信任感的客戶,這樣的冷流量,運用素材讓她對你的廣告有興趣,點進去你的網站瀏覽,進而讓他下單消費。如果他沒有下單消費,你也要學會運用再行銷的方式,讓他再看到你的訊息,這時候她對你的產品有一點印象了,有點溫度了,他更有很大的機會會購買你的產品。
再來舉個例子,你能透過街上發傳單,讓路過的人看到你店裡的資訊,用傳單上面的資訊,讓看過的人產生興趣,或是給他點小好處,讓他進到你的店裡面。到了店裡面,你就能夠當面的說服他購買你的產品,如果他這次沒買,你也可以請他留下email、手機、line等等可以再行銷的方法,再次的接觸他,給他另外的一些優惠,讓他有興趣到你的店裡消費。如果他第二次踏入你的店裡,那麼他購買你產品的機率,就會大大的增加。
最後跟大家總結一下:
學習小電商的朋友,不要期望一開始就有自有流量產生,這是網站經營很久,才會產生的一種流量紅利;也不要過度期待,你的影片、你的貼文能夠變成病毒,到處的傳播,提供你額外的流量,因為這種流量可遇不可求,可控性太低,所以不要期待變化太大的流量。
你應該透過付費的流量,不管是廣告、網紅或者是部落客等等,建立起冷流量能轉換成訂單的機制。透過你的產品力、素材以及頁面的說服力,讓冷流量性質的顧客,覺得妳的產品對他本身有很大的幫助,這樣的情況之下,他就真的會下單購買。
當你能夠用冷流量,賣東西給陌生人的時候,這時你就能夠賣東西給所有的人,這才是小電商所要追求的。
關鍵字:網頁設計,網路行銷,虛擬主機,網站設計,ERP系統
參考文獻:
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3.李立行(2001)。消費者解讀體驗行銷廣告之研究:以Nike“Just Do It”為例。世新大學傳播研究所碩士論文,未出版。
資料來源:TeSA
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